Autoren im Interview

Marko und Miriam Hamel PR-Foto

Mit Visual Selling im Kundendialog Zeichen setzen

Ob in der Industrie, in der IT-Branche oder im Dienstleistungssektor – viele Unternehmen bieten einzigartige Lösungen an. Doch wie zeigen sie dies ihren zukünftigen Kunden, die häufig keine Experten auf dem jeweiligen Fachgebiet sind und nur den Preis im Blick haben? Schnell ist der Vertrieb Rabattdiskussionen ausgesetzt. Wir sprechen mit Miriam und Marko Hamel (www.visualselling.de) über die Bedeutung von Bildern in Verkaufsgesprächen und wie es gelingen kann, im Kundendialog ganz neue Zeichen zu setzen.

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Sie gehen in Ihrem Buch „Visual Selling“ der Frage nach, wie sich komplexe Lösungen und Zusammenhänge live im Kundengespräch visualisieren lassen. Wie sind Sie zu diesem Thema gekommen?

Marko Hamel: „In unserer langjährige Tätigkeit als Berater im IT-Bereich stellten wir immer wieder fest, wie schwierig es ist, komplexe Sachverhalte nur über Worte und Text verständlich zu machen. Umgekehrt merkten wir, welchen Unterschied es ausmacht, ob mit Beamer präsentiert wird, oder die Inhalte durch die Teilnehmer direkt erlebt werden. Deshalb beschäftigten wir uns intensiv mit Rhetorik und Kommunikation sowie mit NLP als Kunst der Überzeugung. Parallel entdeckten wir, wie einfach sich komplizierteste Themen mit Visualisierungen erklären ließen, dass damit in Kleingruppen wesentlich mehr erreicht wurde und das Ganze auch noch viel mehr Freude machte.

Miriam Hamel: „Wir animierten Teilnehmer in unseren Trainings dazu, selbst zum Stift zu greifen und gemeinsam neue Ergebnisse zu gestalten sowie visuelle Geschichten zu erzählen. Wir perfektionierten unseren Visualisierungsstil, trainierten bei großartigen Menschen und tauschten uns über neue Trends aus. Seit dieser Zeit ist besonders Dan Roam, der auch das Vorwort zu unserem Buch geschrieben hat, und sein Buch „The Back of the Napkin“ eine großartige Inspiration.“

Wie kam es zu der Idee, das Thema Visualisierung schließlich auf den Verkauf auszurichten?

Miriam Hamel: „Verkaufen ist oft mit einem enormen Druck verbunden. Einkäufer verlangen Rabatte, es zählt scheinbar nur noch der Preis und das Unternehmen fordert vom Vertrieb entsprechende Abschlüsse. Wir wollten den oftmals als harte Arbeit erlebten Verkauf durch eine neue Technik für alle Beteiligten leichter machen. Das war für uns eine reizvolle Basis, um Visual Selling zu entwickeln und in den letzten Jahren immer weiter zu verfeinern. Außerdem haben wir die Erfahrung gemacht, dass viele Verkäufer Angst davor haben, zum Stift zu greifen und vor dem Kunden ihre Gedanken und die Essenz des Gesprächs in wenigen Strichen zu skizzieren. Sie haben Angst davor, Zeichen zu setzen. Sie sind der Meinung, es nicht zu können.“

Und das wollen Sie mit Ihrem Buch ändern?

Marko Hamel: „Genau! Im Buch entwickeln wir gemeinsam Möglichkeiten, im Verkaufsalltag mit starken Bildern Kundenbedürfnisse sichtbar zu machen sowie Kunden zu überzeugen, indem wir sie emotional gewinnen. Ein paar gekonnte Striche machen visuelle Verkaufsgespräche zur Abkürzung für schnellere Abschlüsse und kürzere Vertriebszyklen.“

Aber gibt es nicht schon genug Bücher rund um Verkauf und Kommunikation?

Marko Hamel: „Theoretisch ja. Das Angebot an Fachbüchern ist überwältigend. Sie vermitteln Wissen, geben Inspirationen und unterhalten. Aber eines sind sie selten – echte Begleiter im Businessalltag. Außerdem wird in allen Verkaufsbüchern beschrieben, dass eine gute und wertschätzende Kommunikation – sei es mit dem Kunden oder einem anderen Gesprächspartner – nur funktioniert, wenn ich selbst zuhöre und mich auf mein Gegenüber einstelle. Theoretisch sollte dies also jeder Vertriebsexperte wissen. Und doch erlebe ich es als potenzieller Kunde immer wieder anders: Viele Gesprächspartner sind auf sich selbst konzentriert, sprechen nur von sich oder ihrem Produkt und lassen mich mit meinen Vorstellungen und Wünschen gar nicht zu Wort kommen.“

1Verkäufer müssen also umdenken und sich überlegen, wie sie ihre Kunden stärker in das Gespräch einbeziehen können?

Marko Hamel: „Manchmal ist es erschreckenderweise wirklich so: Der Standard-Vertrieb vertreibt Kunden! Dabei ist natürlich nicht alles komplett falsch. Viele Elemente sind als Bestandteile eines Dialogs sinnvoll und notwendig. Es kommt aber immer darauf an, wie einzelne Methoden realisiert werden. Viele Verkäufer wenden diese, einmal gelernt, immer wieder stur an und vergessen dabei den wohl wichtigsten Aspekt: die Beziehung zum Kunden und dass dieser merkt, dass es dem Verkäufer wirklich um ihn geht.“

Miriam Hamel: „Um im Verkaufsgespräch nicht in einer Sackgasse zu landen, müssen Verkäufer ihre Selbsteinschätzung überdenken und ihre Gesprächsführung ändern. Sie müssen überlegen, wie sie mit ihren Interessenten oder potenziellen Kunden sprechen. Wie stark beziehen Sie diese wirklich ein? Wie sehr achten Sie auf Ihre Gesprächspartner und lassen sie zu Wort kommen? Ein sehr gutes Mittel, um genau diese Einbeziehung inkl. Wertschätzung zu erreichen, ist die Visualisierung.“

Dabei bleibt es in Ihrem Buch aber nicht bei der Theorie, oder?

2Miriam Hamel: „Nein, wir haben uns bewusst dafür entschieden, das Thema als Arbeitsbuch aufzubauen. Die Leser sollen in die Lage versetzt werden, ihr bereits vorhandenes oder durch die Lektüre neu erworbenes Wissen gleich in Können umzuwandeln.“

Marko Hamel: „Wir laden die Leser ein, unseren fiktiven Beispielverkäufer Tom Sieger auf seinen Kundenterminen zu begleiten, anhand zahlreicher praktischer Beispiele und Übungen immer besser in der Kunst des Visual Selling zu werden und so ihre Art des Verkaufens neu zu gestalten. Es geht also um mehr als um das Zeichnen. Es geht um das Zeichensetzen für das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung. Testleser haben uns bestätigt, wie viel mehr Spaß es macht, den Verkaufsprozess in Bildern und anhand einer einfach erlernbaren Methode anzugehen. Aber nicht nur das, sie haben auch schnell erste konkrete Erfolge feststellen können.“

3Und wie sieht die Arbeit mit dem Buch nun ganz konkret aus?

Marko Hamel: „Das Arbeitsbuch ist so aufgebaut, dass jeder – auch ohne zeichnerische Vorkenntnisse – sofort einsteigen kann. Dabei können die Übungen auch mehrfach durchgeführt werden. In der Visual Selling Community können sich die Leser dazu Vorlagen herunterladen und sich mit anderen Lesern und den Autoren austauschen.“

Miriam Hamel: „Der erste Teil des Buches soll inspirieren. Auf wenigen Seiten erklären wir, wie sich die Kommunikation mit Bildern entwickelt hat und warum sie gerade heute für echten Erfolg im Kundengespräch essenziell ist. Dazu zeigen wir, wie Tom Sieger in bestimmten Situationen bisher agiert hat. Gemeinsam mit ihm lernt der Leser neue Perspektiven kennen und erarbeitet seine eigenen Kommunikationsmuster im Kundengespräch. Im zweiten Teil erlebt der Leser Schritt für Schritt, wie er selbst wirksame Bilder entdecken und für seine visuellen Kundenpräsentationen nutzen kann. Für all jene, die bisher Vorbehalte im Umgang mit der Technik des spontanen Visualisierens hatten, hilft das Kapitel, diese abzubauen und Freude dabei zu entwickeln, wieder frei und hemmungslos auf dem Papier oder iPad zu arbeiten. Dazu wechseln sich kurze Erklärungen und praktische Übungen ab. Menschen benötigen eine unterschiedliche Aufbereitung der visuellen Informationen. Wie Kunden immer richtig angesprochen werden, zeigt der Bereich typengerechtes Visualisieren. Alle Erklärungen und Übungen münden schließlich in den dritten Teil mit seiner Anwendung in der Technik des Visual Selling zusammen mit dem Modell des Visual Selling Sales Punch. Wir begleiten den Leser durch den gesamten Vertriebszyklus: Discovery (Bedarfsanalyse), Presentation (Nutzenpräsentation), Closing (Abschluss). Im vierten Teil zeigen wir, wie das Zusammenspiel von digitalen Lösungen, Online Meetings und Live-Visualisierungen den Vertriebsalltag revolutionieren kann.“

Haben Sie noch eine abschließende Motivation für unsere Leser?

Miriam Hamel: „Wir haben selbst in Präsentationen unzählige Male erlebt, welche Kraft im Visualisieren steckt und wie erfolgreich sich Visual Selling in Kundengesprächen einsetzen lässt. Denn: Visualisierungen sind unabhängig von der gesprochenen Sprache und können von jedem verstanden werden. Sie sind in der Lage, das Problem am Schopf zu packen und für alle anwesenden Personen sichtbar zu machen. Dabei werden nicht einfach nur fertige Flipcharts produziert, sondern Verkäufer bringen live im Kundengespräch genau das visuell zu Papier, was gerade thematisiert wird – egal, ob vor Ort oder im digitalen Raum. Dabei berücksichtigt Visual Selling ganz automatisch sowohl individuelle Erfahrungen der Beteiligten als auch Persönlichkeits- und Verhaltenstypen.“

Marko Hamel: „Im Buch geht es – im Gegensatz zu vielen anderen Visualisierungsbüchern auf dem Markt – nicht um das Zeichnen oder das Denken mit dem Stift, sondern um das Erschaffen von Bildern und daraus resultierenden Geschichten, die Kunden vom Nutzen eines Produktes überzeugen und emotional zum Abschluss bewegen. Das Buch hilft dabei, den Vertrieb komplexer Lösungen neu zu denken. Es zeigt, wie ein Dialog zwischen zwei Parteien auf Augenhöhe und Dank des Einsatzes von Internettechnologien sogar im virtuellen Raum funktioniert. Es ist ein Buch über Geschwindigkeit im Vertrieb, welches die Kommunikation zwischen Kunde und Verkäufer auf eine vollkommen neue Basis stellt.“

 

final-cover_visualsellingarbeitsbuchVisual Selling

Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch

von Miriam und Marko Hamel

224 Seiten, 24,99 EUR

ISBN 978-3527508853

Wiley-VCH Verlag (Oktober 2016)


* Miriam und Marko Hamel sind Gründer und Geschäftsführer von Visual Selling (www.visualselling.de). Mit ihrer gleichnamigen Visual Selling® Methode unterstützen sie Organisationen dabei, Innovationsstrategien visuell zu entwickeln und dank digitaler Kommunikation in Verbindung mit Live-Visualisierung die operativen Kosten im Vertrieb zu senken. Impulse, Coachings und Strategie-Workshops ermöglichen Verkäufern, live passende Bilder zu entwickeln, um komplexe Produkte und Dienstleistungen einfach darzustellen und eine emotionale Sales Story aufzubauen, also den Vertriebszyklus zu verkürzen. Im Mittelpunkt stehen dabei ein typgerechtes Visualisieren und eine spezielle Fragetechnik, der Visual Selling® Sales Punch. Soeben ist ihr Buch „Visual Selling – Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierung im Kundengespräch“ erschienen.